Handel und Vertrieb

Handel

Man unterscheidet allgemein zwischen Präsenzhandel, Versandhandel, Fernabsatz und Online-Handel. Während sich beim Präsenzhandel (etwa der Supermarkt) Kunde und Händler unmittelbar gegenüberstehen und Waren und Zahlung direkt miteinander austauschen, benötigen die anderen Handelsarten noch Vermittlungsinstitutionen wie Spediteure oder Kreditinstitute . Hierdurch entstehen für beide Vertragspartner Erfüllungsrisiken, die durch bestimmte Maßnahmen vermindert oder ganz ausgeschaltet werden können.

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Vertrieb

Bedeutung der Vertriebsstrategie

Sinkende Margen, Preiswettbewerb und Kostendruck sind meistens das Ergebnis einer fehlenden strategischen Ausrichtung des Vertriebs. Beispielsweise dauert der Aufbau vertrauensvoller Kundenbeziehungen oder die Entwicklung von Vertriebskompetenzen mehrere Jahre. Wenn aber die „richtigen“ Kunden oder Segmente nicht rechtzeitig ausgewählt wurden, kommt es nahezu zwangsläufig zu Widersprüchen und Fehlentscheidungen im operativen Geschäft. Das Gleiche geschieht, wenn die Kundenbeziehungsstrategie, die Personalstrategie und die Kundenauswahl nicht aufeinander abgestimmt sind.